No pienses que eres más rápido… sabes que lo eres (I parte)

Don't think you are... know you are

Después de muchos dias estudiando nuevos proyectos pero fijándome con mucho aire crítico en los últimos, concretamente en #SienteTeruel, visualizar un poco el posicionamiento de una estrategia de comunicación, sus efectos, los datos objetivos del Instituto Nacional de Estadística, además de charlar con diferentes propietarios de negocios vinculados al Turismo y posteriormente echando un ojo a las acciones en marcha desde otras iniciativas, creo estar en un punto donde debo reflexionar.

Mi reflexión parte de una premisa clara: la necesidad de comunicar es importante pero lo es más vender. Toda acción que se lleva a cabo, independientemente de los actores que la dinamicen, el propósito es generar un escaparate que incentive al potencial cliente en su decisión de compra. Hasta aquí, parece todo de perogrullo, pero el problema radica a partir de la generación de ese escaparate.

Si me remonto a la filosofía sobre la que empecé en esto, toda estrategia la erijo sobre tres pilares: Comunicación, Difusión y Comercialización. Para el primero, La Comunicación, se me ocurren muchas cosas,  temas, estilos, estrategias, la creatividad puede dar forma a las más pintorescas o tradicionales campañas de creación de marca, producto o reputación. La Difusión se puede trabajar desde diferentes ámbitos, nosotros elegimos el emocional, de base, pero puedes elegir otros diferentes según el proyecto en el que estés implicado. Pero la Tercera pata, la Comercialización… ayyyyy… con la comercialización!!.

En los últimos años veo muchos artículos y clases magistrales sobre como vender en internet pero veo muy pocos casos prácticos que realmente reflejen aquello que el cliente necesita… vender.  En el escenario actual, y no hay más que leer un poco twitter, cienes y cienes de consultores/profesionales nos indican las “10 reglas de uso de…”, “Lo que nunca debes hacer para…”, “Infografía para la…”, también puedes encontrar artículos sobre la importancia del SEO, Marca (Personal o Empresa), Reputación ON-Line, Medición del ROI, internacionalización… elementos que son muy importantes, pero si nos damos cuenta, casi todas las estrategias están pensadas en base a la atomización. Cada empresa, una isla y cada isla… jejeje.. un potencial cliente. Y está claro, cuando este cliente hace la maravillosa pregunta : “Pero… ¿con esto voy a vender más?”, la respuesta más evidente (y sensata) es “Claro que no, pero esto te va a generar nuevas oportunidades“. El problema radica ahí, en las oportunidades abiertas, esos Leads que aparecen pero que dificilmente pueden cerrarse. De ahí, el desánimo y la baja credibilidad en muchas de las acciones.

¿Sabeis? en el arte de la venta, lo más difícil no es convencer a un cliente sobre tu producto, sino cerrar una venta. Es un arte realmente complejo donde intervienen infinitas variables que pueden escapar a tu control en cualquier momento. El problema que se está generando en internet es parecido, muchas estrategias abren oportunidades pero no se pueden cerrar porque las plataformas comercializadoras existentes destrozan las estrategias en toda su plenitud. Si, puedo decir que existen algunos casos extremos y raros que son operativos, pero si no vendes el producto más particular del mundo… eres un pececillo más en ese océano repleto de pezakos.

Repasemos: la mayoría de los e-commerce son un fiasco absoluto, tanto en diseño de interacción, la promoción  de productos, oferta de los mismos y no hablemos de incumplimientos flagrantes, en muchos casos, de leyes vigentes reguladoras de datos o de comercio electrónico. El error radica en no plantear un diseño de interacción adecuado al producto y al target de cliente, utilizando plataformas de propósito libre o desarrollos grandilocuentes con gran carga de diseño estético, pero poco funcional, generando una frialdad en el usuario en el momento de la compra que, en muchas ocasiones, hace que no se cierre la venta.

La otra opción, las plataformas de ventas generalistas, obvian las particularidades para centrarse en las generalidades que pueden atraer a un mayor número de anunciantes, bajo unas reglas leoninas que marcarán la conversación (o lamento) unánime de todos y así se sientan en el mismo plano de igualdad. En el caso que he visualizado, el hotelero, da igual que seas el hotel Pepito, casero, con encanto, que el Hotel José Imperial Palace, con SPA y cuatro estrellas, todos son iguales a la plataforma, o al menos para el usuario, que mira el precio, las fotos y lee algunos comentarios de usuarios, que aparentemente han estado allí, pero que es difícil identificar cual fue el motivo de su pernocta en él o en que se identifican con nuestro momento “viajero”.

Atomización o Generalidad, opciones realmente complejas a la par, a mi visión, nada interesantes ni apropiadas para la guinda final de una buena estrategia. Es evidente que la solución es más compleja pero creo que podré aportar algo con lo que he aprendido ya que, desde mi visión, se obvia lo más evidente y uno de los activos más importantes en un tipo de negocio como es el turístico, el componente humano y territorial.

(Sigue en la Parte II)

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